想中标？天时地利人和缺一不可！

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想中标？天时地利人和缺一不可！

文/剑鱼君

2018-09-12

文章摘要:在中国做大客户的销售人员，没有谁没经历过招投标的。开标前的那几天也是所有销售人员最焦躁的日子，当把投标文件递交之后，一切似乎就要听天由命了。最终结果出来，中标的喜形于色，丢标的如丧考妣，还时不时发生有人质疑，有人告状的事件。

在中国做大客户的销售人员，没有谁没经历过招投标的。开标前的那几天也是所有销售人员最焦躁的日子，当把投标文件递交之后，一切似乎就要听天由命了。最终结果出来，中标的喜形于色，丢标的如丧考妣，还时不时发生有人质疑，有人告状的事件。关于在招投标过程发生的各种奇闻轶事，恐怕几天几夜也说不完。一个销售人员经历了长达数月甚至1年的努力，从客户关系突破，到需求调研，到价值传递，在到方案交流，到评估考察，一系列的工作成果其实都要在最后那短短的几个小时内见分晓。就像足球比赛一样，前面所有的配合传递、倒脚过人，其实都是为了最后的那临门一脚，而招投标就是那最关键的一下。

既然大客户销售人员都要经历招投标这一关，而且这个环节又是整个销售流程中可以说是最关键的那个，那么通过深入的分析招投标的法律法规，分析客户的真实想法和操作手段就很有必要，看看销售人员怎么能够在招投标环节控制好项目：前期有优势的，怎么通过招投标把优势转化为胜势;前期处于劣势的，怎么通过招投标反戈一击，出奇制胜。

选择性投标，打有把握之丈。投标也讲究天时地利人和，缺少任何一样，勉强去做，都会做的比较被动。

1.天时。比如雾霾季引发的“限煤”“限行”，政策强力推行的清洁采暖“煤改电、煤改气”，出行“油改电”;促成了壁挂炉、空气能、电动汽车等产品的市场飞速增长，也带动了电力行业、燃气行业的快速发展——选择这类型的采购项目在当前就是一个比较好的时机，错过了这个政策窗口期，这类型项目采购的总量、招标的频率就会见底，再去做就会狼多肉少、竞争激烈。当然这也得根据自己的实力量力而为，套用一句广告词：不是所有人都叫投标人的!

2.地利。一个几十万的项目，你从北京跑到广州去投标，当地没有分公司、也没有代理商，你就自己去投，项目施工的人工成本，倒腾几个来回利润可能就全没了，这种没有地利优势、采购预算金额不高、利润不大的项目，自然是不能去。

3.人和。行业里有句话叫做“不是你的菜、别去接锅盖”，为什么国家出台政策要求快速推进电子招投标，实行“3大平台，三权分立”，就是为了减少人为的因素;犹如当前反腐力度是空前的，但如果没有空前的腐败，又何来空前的反腐(庆幸的是还有反腐空前)，所以没有人和去了也是白投。

投标时间久了，就会明白一个道理，不是所有自己能做的项目都可以去投标，投标的目的是为了中标，如果没有把握中标还去干嘛，不是浪费精力么?

不要以为自己产品好、价格有优势、标书做的很专业就去投标，这相当于是盲投，这种做事在人、成事在天心态，想中标确实很难;也有那种特别冷门的项目，全国只有那么一两家供应商能做，采购人以单一来源方式招标，也完全是可以拼优势中标的。但这种采购项目都比较冷门，耐不住寂寞的投标人佷难形成独有的竞争力。